Начини за привличане на клиенти
Как да направите така, че в календара ви за бизнес-срещи постоянно да имате поне трима стабилни клиенти?
Естествено, универсална рецепта няма и вероятно вие ще откриете свой път за най-ефективното привличане на клиенти, но тези начини могат да са една добра основа, върху която да стъпите, когато започвате своята кариера в бизнеса с недвижими имоти.
Основни източници за набиране на клиенти са личните контакти, рекламата, различни мероприятия за популяризиране на вашата дейност.
Реклама
Във фирмата, в която започвате работа, би трябвало да има създадена стратегия за популяризиране на търговската й марка и съответни специалисти, които да се занимават с реализирането и до разработването й. Рекламата пели не толкова запознаване на клиентите с конкретните оферти, колкото те да научат името на компанията и когато стигнат до решение да извършват сделка с недвижим имот, ла се обърнат именно към вас.
Клиентите не извършват подобен род сделки твърде често, но когато този ден дойде, името на вашата фирма трябва да е в челото на списъка с агенции за недвижими имоти.
Какви стъпки може да се предприемат за подобряване на имиджа на компанията, в която работите?
Изключително важно значение за изграждането на контакти и привличането на потенциални клиенти за компанията са участията в специализирани сдружения, посещаването на панаири и изложби, форуми, насочени към бизнеса с недвижими имоти.
Рекламата може да бъде също така с билбордове, транспаранти, брошури, флаери, списания, които да се разпространяват и да представят компанията пред нейните потенциални клиенти.
Текущата реклама в печатните издания е класически метод за представяне на офертите на вашата агенция пред най-широк кръг публика.
Информационната база данни на компанията
Интернет технологиите напреднаха до такава степен и хората се научиха да намират толкова бързо нужната им информация, че този метод започва да е един от най-атрактивните и бързо работещите. Чрез информационната база данни вие можете да намирате във всеки един момент офертите, които фирмата ви притежава като наличност и да предложите бързо и пълно обслужване на клиента.
Специализираните интернет- сайтове
Бързото развитие на информационните технологии през последни години създава възможности за достъп до богата база от данни в Интернет, както за офертите, които се предлагат от други агенции за недвижими имоти, така и за конкретни нужди на физически лица, свързани с търсенето и предлагането на недвижима собственост.
Комуникацията чрез интернет предлага възможността да намерите и да се свържете с много реални и потенциални клиенти, както и да представите услугите, които вие и вашата компания предлагате пред най-широк кръг потребители.
Семинари и мероприятия за популяризиране дейността на компанията
Друг важен имиджов компонент в изграждането на добри взаимоотношения с клиентите е организиране на презентации на услугите, които компанията ви предлага.
След предварително публикуване в пресата на съобщение за провеждането на конкретното мероприятие, пред аудитория с интереси в областта на недвижимите имоти, можете да представите услугите, предлагани от компанията и сегмента от пазара на недвижимите имоти, в който работите. По този начин участниците биват привлечени не само от някоя конкретна оферта, а от възможностите, които компанията им предлага да намерят/продадат своя имот. Семинарите целят постигане на по-добра познаваемост на предлаганите услуги и значителен имиджов ефект.
Лични познанства
Основно правило, към което трябва да се стреми добрият консултант недвижими имоти е – 80% от сделките да са с клиенти от средата на неговите близки и познати, а само 20% да са от реклама.
Кръгът на Вашите близки и познати включва:
- Вашите приятели;
- роднините;
- познатите;
- бивши колеги;
- съседи;
- познатият Ви адвокат;
- фризьорката;
- зъболекаря;
- бившите Ви съученици;
- лекаря Ви;
- хората, с които спортувате;
- родителите на приятелите на Вашите деца;
Тук се включват всички, които ви познават дори само по физиономия – от продавачката в бакалията, където пазарувате до момчето, което разнася пици.
Всеки път, когато плащате задължително давайте своята визитна картичка. Ако за Вас вършат услуга, с визитката си вие ще напомняте, че можете да свършите някаква работа за тях, т.е. да бъдете полезни.
Всяка една от изброените категории хора може да има 10 човека свои познати, с които да увеличи кръга на вашите познати. Повечето хора познават най-малко 200 човека. Вашият приятел има други приятели, вашият бивш колега има свои колеги и т.н Те всички имат своя кръг познати, с които общуват. Да приемем, че всяка от категориите има 120 човека свои познати, то тогава 120 х 12 = 1440 човека.
Всеки консултант трябва да направи списък на своите познати и да работи целенасочено за привличането им като клиенти. Не агресивно, а чрез предоставяне на информация, чрез напомняне за себе си по различни начини и утвърждаване на консултанта в съзнанието им като човек, на когото може да се разчита за всякакви консултации, свързани с недвижими имоти.
Когато се обаждате на своите познати първо трябва да поговорите с тях по някои общи въпроси и след това да им съобщите, че работите в областта на недвижимите имоти.
Ако те ви попитат как върви бизнеса, отговорът ни трябва да бъде “чудесно”.
Разбира се, те могат да кажат, че са говорили с други хора, занимаващи се с недвижими имоти и те са казали, че пазара на имоти не е добър. Въпреки това вие трябва да твърдите обратното, че за вас пазара е много активен.
Предимствата на личните познанства са основно по-голямото доверие при избора на клиента и ниските разходи за реклама.
Работа с бивши клиенти
Добър източник на клиенти е систематичният подход за работа с бивши клиенти.
Доволните клиенти са постоянен източник, който непрекъснато ще ви осигурява нови контакти и нови клиенти, на които те ще ви препоръчват с удоволствие. Ето защо, взаимоотношенията, контактите с клиентите не трябва да приключват с извършването на конкретната услуга – продажба, покупка, отдаване или наемане па имот.
Набирайте клиенти от препоръки
Пряката кореспонденция е отлична първа стъпка, когато искате да ви прехвърлят клиенти. Ако сте обслужвали клиентите добре, те ще се радват да ви чуят. Получете от тях обратна връзка за това каква информация им е от полза и я използвайте за бъдещите писма.
➡ Свържете се е настоящите си купувачи.
Може ла извлечете полза от вълнението, което купувачите изпитват от простия факт, че са на пазара. Без съмнение всеки техен разговор с роднини или приятели се върти около търсенето на ново жилище. Увеличете ентусиазма им, като ги помолите да ви прехвърлят нови клиенти.
➡ Свържете се с настоящите си продавачи. Не изчаквайте продавачите да приключат сделката, без да са ви прехвърлили клиенти. Те ще са вероятно най-ентусиазирани, когато жилището им за пръв път излиза на пазара – докато са пресни впечатленията от вашата динамична презентация! Убедете ги, че колкото повече препоръчват услугите ви, толкова по-бързо ще продадете жилището им защото това е вярно. – Създайте си програма за контакти
Трябва да имате програма за създаване и поддържане на контакти с бивши и настоящи клиенти. Пряката кореспонденция е най-лесният начин. Поддържайте връзка постоянно с чести обаждания по телефона.
Изчислено е, че 20% от бившите клиенти могат да са източник на 80% от препоръчаните ви клиенти. Грижете се добре за тези 20% като показвате, че цените усилията им чрез благодарствени картички и внимание – това ще им хареса и ще ви изпращат още повече клиенти!
Бизнесът със старите клиенти е много по – евтин от осигуряването на нов бизнес с непознати такива. Една от най-големите грешки на опитните агенти е, че харчат твърде много за нови клиенти. Те не знаят един доказан принцип в маркетинга:
От шест до десет пъти по-скъпо е да спечелиш нов клиент, отколкото да задържиш стар.
С други думи, когато консултантите недвижими имоти не успяват да поддържат редовна връзка със старите си клиенти и да искат препоръки от тях, те харчат много повече за реклама, отколкото е необходимо. Като цяло те трябва да увеличат бюджета си за този най-добър източник.
Благодарността си, че са избрали Вас за консултант може да изразите като напишете лично писмо.
💡 Пример 1:
„Надявам се, че Вие сте много щастлив във Вашия нов дом. Радвам се, че аз можах да Ви намеря този имот. В бизнеса с недвижими имоти има повторяемост, затова Ви изпращам мои визитки и ще се радвам, ако ги дадете на свои познати. Ако познавате някой, който предстои да се жени, ще се мести в друг град, някой, на когото семейството му се е увеличило, ние можем да предоставим необходимите професионални консултации.”
💡 Пример 2:
„Уважаемо семейство Петрови, Радвам се, че имах възможността да работя с такова прекрасно семейство. За мен беше удоволствие да намерим заедно Вашия нов дом.
На разположение съм за всякакви въпроси, свързани с имоти, които могат да възникнат за Вас или Ваши близки.”
С тези клиенти, които са купили или продали чрез вас трябва да поддържате постоянна връзка. От тях вие не изисквате да ви изпратят веднага клиенти, но те трябва да знаят, че вие сте им приятели. Възползвайте се от обратната връзка.
Поддържайте си списък от доволните клиенти, които искат да говорят за вашите услуги. Питайте потенциалните си клиенти дали ще се чувстват по-спокойни, ако разговарят с ваши бивши клиенти, преди да се спрат на вас за консултант. Като знак на учтивост винаги споменавайте имената на хората, за които говорите (“Ще ви се обади...”)- Винаги правете нещо специално за добрите приятели, които ви помагат да обслужвате новите си клиенти.
Помнете, че обратната връзка от клиента е подарък – ценна информация, която може да ви помогне да подобрите бизнеса си. Всеки път, когато даден клиент отдели повече от пет минути от личното си време, за да ви направи тази услуга, се реванширайте с подарък, дреболийка, талон за намаление или някакво друго лично “Благодаря”.
Ако в резултат на обратната връзка от клиент направите конкретни промени, изпратете бележка, в която им обяснявате какво сте направили. Благодарете им за обратната връзка и за помощта.
Изтекли оферти
Често срещано явление в работата на консултантите на недвижими имоти е в папките им да се натрупат голямо количество изтекли оферти. Това се получава поради различни причини:
- Клиентът е имал нереално търсене – искал е например за минимална сума да закупи голямо и луксозно жилище.
- Клиентите купуват чрез друга фирма
- Клиентите временно/трайно се отказват от сделка с недвижими имоти
- Клиентите са се обърнали към вас информативно, с цел да проучват пазара, а не с реални намерения за покупко-продажба
- Ако клиентите са останали недоволни по някакъв начин от обслужването ни Защо трябва да работим с изтекли оферти?
Защото те са вече съществуващ контакт с клиентите. Винаги може да се намери пред текст да се предложи нещо ново на тези клиенти и да бъде „съживен” интереса им към вашата фирма. Най- малкото, ще им припомните съществуването си, че сте сериозни и може да бъдете препоръчани на други техни познати.
Как да работим с изтеклите оферти?
➡ Обадете се по телефона
“Добър ден, казвам се от фирма Забелязах, че срокът на Вашата оферта в системата е изтекъл. Смятате ли да подновите офертата си?”
➡ Проявете разбиране “Напълно разбирам какво сте преживели през последните шест месеца. ”
Никога недейте да злословите по адрес на друга компания или консултант, просто проявете разбиране към положението,
➡ Задавайте въпроси “Откога продавате жилището си? ”
“Първоначални защо искахте да продадете жилището си? ”
“Сключили ли сте договор за друга жилище за себе си? ”
Ако отговорът е „ДА”: “Бихте ли ми го описани…?”
“Първоначално кога възнамерявахте да се нанесете в новото жилище?”
➡ Възстановете мечтата им
“Ако ви покажа как все още можете да получите същото това жилище, ще проявите ли интерес? ”
“Струва ми се, че все още искате тази (по-голяма, по-малка, по-хубава) къща. нтересът е все още голям, бих искал да ви покажа как работя. Кога ще ви е удобно, утре в 7 вечерта или по-добре през събота и неделя? ”
“Ще ми отделите ли 30 минути от времето си, за да видите как мога да ви помогна?,,
➡ Други:
Някои примери за прекратяване на разговора (как да се справяме с възраженията)
Пример:
Продавачът: Какво можете да направите за мен, което другите консултанти да не са направили?
Консултантът: Не бих могъл да зная, преди да съм анализирал положението ви. Ще се радвам на възможността да разгледам жилището ви и да подготвя с ваша помощ план, който ще продаде жилището ви! Нека се срещнем утре вечер в 8:30, или предпочитате 9:30?
Пример;
Продавачът: Вече получих 15 обаждания днес.
Консултантът: Не се и съмнявам. Ако си уговорим среща сега, можете да кажете на останалите консултанти, че вече работите с професионален консултант, който ще се погрижи да продаде жилището ви.
Как да работите с изтеклите оферти?
Можете да изпратете писмо, да се обадите или да си организирате лична среща. Стратегията за успех включва постоянството, отдадеността и позитивният поглед върху бъдещето на продавача са ключовете за успешната работа с изтеклите оферти.
Телефонни обаждания
Защо точно обаждане по телефона!
- Защото се свързвате с много потенциални клиенти за кратко време.
- Защото активно разширявате бизнеса си.
- Защото така задействате планирането на приходите – след като разберете колко обаждания са нужни за осъществяването на продажба, можете да определите колко обаждания са нужни за достигането на определен приход. Успешното провеждане на телефонни разговори изгражда увереност и самочувствие.
Общи напътствия:
➡ Кога – по всяко време
- Сутрин – ще се свържете с повече съпруги/съпрузи у дома, с хора, които работят от къщи и с телефонни секретари.
- Следобед – ще се свържете с хора, които си стоят вкъщи, с хора, които работят вкъщи, с телефонни секретари, с деца, които са се върнали от училище и с работещите през деня.
- Вечер – ще се свържете с всички, с по-малко телефонни секретари, с повече важни хора. Къде – в офиса или вкъщи Как:
- Поставете си цел – да уговорите ангажимент – или да се срещнете, или да им се обадите отново с повече информация.
- Изградете си положително отношение – хората могат да го чуят в гласа Ви.
- Съставете си списък за обаждания:
- Лични познанства
- Изберете определен район
- Изтекли оферти
- “Продава се от собственика”
- Изберете си или сам си напишете текст – за нови оферти, за нови продажби, намалени цени, “Имам купувач, който се интересува от Вашия район” и др
- Репетирайте, научете и приемете текста. Четете го на глас по 10 пъти на ден и се упражнявайте да направите уговорка за ангажимент.
Физически действия – следните идеи могат да ви помогнат да провеждате по-ефективно разговорите;
- Изправете се – гласът Ви ще звучи по-добре.
- Съобразете се със скоростта на говорене на потенциалния клиент – ако той говори бързо и вие говорете бързо.
- Съобразете се с интонацията на клиента.
- Говорете естествено – по-лично и по-малко делово.
- Техники за продажба:
- Запазете контрол – задавайте въпроси. Повтаряйте отговорите им, когато е възможно, и винаги искайте среща (колкото по-дълго разговаряте по телефона, толкова по-вероятно е да си уговорите ангажимент).
- Придържайте се към текста си!
- Кажете целия си текст!
- Слушайте нуждите, които посочва клиентът – приключете разговора с тях.
- Списък Използвайте списъка по-долу, за да се подготвите за телефонните разговори:
Изберете район, който Ви е познат.
Изберете си конкретни улици в този район – Проверете цените в този район. Проверете скорошните продажби и настоящите оферти. Направете списък с тези имоти.
Изберете подходящия текст и започнете да се обаждате.
Дръжте химикал/молив и бележник под ръка.
Горещото обаждане е обаждане по конкретен повод. – Обаждане в района е прозвъняване по конкретен повод на хората в даден район.
Повод за обаждането:
- Нова оферта
- Намаление на цените
- Нова продажба
- Имам купувач, който се интересува от вашия имот
- Обаждане на хората от личните Ви контакти – току-що започнах своята кариера в бизнеса с недвижими имоти.
НЕ СЕ ОПИТВАЙТЕ ДА УБЕДИТЕ ПРОДАВАЧА ПО ТЕЛЕФОНА – УГОВОРЕТЕ СИ СРЕЩА!
Как да работим с офертите “Продава се от собственика”
Офертите от собственика дават добра възможност за набиране на клиенти продавачи. Не всеки клиент има достъп до интернет или е достатъчно информиран за работата с агенции за недвижими имоти.
Обикновено такива собственици залепят обява в кварталния магазин или във входа на блока. Много често те нямат ясна представа за предимството да работиш с професионален консултант.
Ваша е задачата да им покажете това.
💡 Първия контакт изисква да се представите и да предложите на собственика вашето съдействие. Използвайте аргумента, че имате сериозна база данни купувачи. Ако клиентът приеме, помолете да огледате имота, за да сте напълно запознати.
💡 Попитайте продавачите защо са избрали да продават жилището си без помощта на професионален консултант. Дайте им няколко полезни съвета за това какви подобрения могат да направят, за да продадат жилището си. ( боядисване, ремонтиране, съчетаване на цветовете и т.н).
Намерете някаква положителна черта на жилището им и ги похвалете за нея. Попитайте ги кога, къде и защо ще се местят. Приключете разговора като се опитате да уговорите ангажимент.
Пример 1:
“Бихте пи ми отделили 30 минути от времето си, за да споделя с вас как бих могъл да ви спестя време и да повиша цената на жилището ви? ”
Пример 2:
“Колко време ще ви отнеме да продавате жилището си сами, преди да се консултирате с професионалист? “
“Много бих се радвал на възможността да ви представя варианти за обявяването на вашето жилище на пазара, ако по-нататък решите да направите офертата си с помощта на консултант. С нищо не ви задължавам, разбира се. Удобно ли ще ви бъде утре вечер, или предпочитате през събота и неделя? ”
Ако не успеете да си уговорите среша от първия път, попитайте ги дали може да продължите да поддържате връзка от време на време, за да им давате съвети, които биха им помогнали да продадат жилището си.
Разбира се, собствениците имат своите аргументи за това да искат сами да продават.
Предлагаме Ви няколко идеи за справяне с възраженията при оферта ” Продава се от собственика “.
➡ Имам лош опит с брокери.
➡ Съжалявам за това. Може ли да ми кажете какво се случи?• ( слушайте). Не ви виня, че се чувствате така. Ако мога да ви покажа колко различен е моят начин на работа, ще си помислите ли дали да не се възползвате от услугите ми?
➡ Ще платя на консултанта на купувача.
➡ Това е чудесно. Безпокои ме само фактът, че сте готов да платите на някого да представлява купувача, а няма да има кой да представлява вашите интереси
Пример 3:
➡ Нямам нужда от консултант при това състояние на пазара. Мога само да сложа табела и да получа много клиенти.
➡ Прав сте, бихте могли съвсем спокойно да продадете жилището си бързо, но ще получите ли максималната цена за своя дом? Ако ми позволите да ви покажа как като платите на мен реално ще увеличите минималната цена на жилището си ще обмислите ли дали да не се възползвате от моите услуги?
Пример 4:
➡ Никой не познава апартамента по-добре от мен,
➡ Напълно сте прав и това, че познавате и обичате жилището си, ще бъде много полезно за предлагането му на пазара. То обаче може да ви попречи да водите преговорите обективно.
Съветник
Как да покажете привлекателните страни на вашата оферта, публикувана в печатно издание или Internet, за да въздействат максимално на клиентите?
Важно е да покажете най-изгодните за потенциалните купувачи страни на вашата оферта с помощта на хубави снимки, изобразително описание и грабващо начало на текста на обявата.
Резултатите от първоначалния контакт с вашата оферта зависят от това как се приема визуално.
В началото клиента разглежда снимките, ето защо те трябва да са професионални и да носят много информация за имота. След това той зачита няколко реда от заглавието на офертата. Именно от тези първи няколко реда зависи, дали той ще продължи да чете или ще премине към следващата оферта.
Изследванията показват, че психологическия диалог клиент – реклама винаги следва такава последователност: първо се разглеждат снимките и то цветните, след това се зачита текста.
За заглавни текстове на Вашите оферти използвайте интригуващи послания, които биха грабнали клиента, като например:
„ Чудесна възможност за инвестиция ” или „Изключителен дом на разумна цена” и пр.
За да достигне по-бързо до клиента Вашето послание използвайте снимки, които показват точно това, което предлагате в офертата си. (Ако текстът гласи „Просторен тристаен апартамент…”, а е приложена снимка на терасата или гледката от нея, ефектът ще бъде обратен.)