Маркетинг на медицински услуги
Description
[lwptoc depth=”2″]
Маркетинг на медицински услуги
Как лекарите да предлагат и продават медицински услуги на своите пациенти?
Необходимостта да сме наясно с маркетинговите техники и как да се занимаваме професионално, как да продаваме нашата здравна услуга и да спечелим повече пазарен дял.
Много лекари се оплакват, че притежават умението да лекуват, най-новото оборудване, но не са в състояние да привлекат пациенти или да ги убедят да извършват лечение, различно от рутинните.
Защо медицинските услуги изостават като бизнес позициониране ?
- Липса на образование по мениджмънт на медицинска практика;
- Непознаване на мениджърското следдипломно образование;
- Липса на качествени, ориентирани към мениджмънта курсове по здравен маркетинг;
- Липса на базови умения по здравен маркетинг;
Познавате ли нуждите на Вашите пациенти?
Първата стъпка в нашата схема ще бъде да разберем нуждите на нашите клиенти. Маслоу създаде йерархия на нуждите, където предложи хората да изпълнят долното ниво, за да се изкачат нагоре по пирамидата до второто ниво. Например никой няма да се грижи за подслон, ако е гладен.
И никой няма да се сети да се присъедини към клуб по времето, в което няма дом да живее.
Физиологичните нужди: храна, вода, въздух и др.
Нуждите за безопасност: подслон, сигурност, защита и др.
Принадлежащите нужди: семейство, приятели, клубове по интереси и т.н. Нуждата от уважение: самочувствие, признание, статус (като образование, добра работа и т.н.)
Развитие: Саморазвитие и реализация (Много малко хора изпълняват тази нужда) Как можем да приложим в денталната медицина тази теория?
Физиологични нужди: Всички хора се нуждаят от зъби, за да се хранят. Нужди за безопасност: Периодичната стоматологична хигиена ще предотврати внезапна болка или често ходене при лекари при спешни случаи.
Принадлежащи нужди: Правилна реч, социално приемане. Всички попадат в тази категория Други потребности: Необходимостта от естетика и красота.
Йерархия на потребностите на Маслоу Диаграма на йерархична система на потребностите на човека по Ейбрахам Маслоу. Степени (от най-ниската към най-високата):
1. Физиологични
2. Сигурност
3. Любов/Принадлежност
4. Уважение, увереност
5. Самоусъвършенстване, себереализиране
• А (Attention – внимание) – привличане вниманието на клиента
• I (Interest – интерес) – повишаване интереса на клиента чрез съсредоточаване върху и демонстриране на предимствата и ползите (вместо да се фокусира върху функциите, както и в традиционната реклама).
• D (Desire – желание) – убеждаване на клиентите, че искат и желаят продукта или услугата и че тя удовлетворява техните нужди.
• А (Action – действие) – довеждане на клиента към предприемане на действия и/ или покупки.
Как да открием нуждите?
Най-лесният начин е просто да попитате.
Разбира се, че няма да задавате директно въпроси, но някои сондажни въпроси и насочени въпроси, отворени въпроси биха разкрили нуждите на пациента. Вашата роля би била да се стремите към нуждите, като намерите ползи (от вашата услуга), за да задоволите тези нужди.
Пример за заъболекари : Ако някой има липсващи зъби, не му казвайте само характеристиките на имплантите и как изглеждат те.
Вместо това, информирайте го за ползите от прилаганото лечение, степента на успех, която е много по-висока от другите опции, техните физиологични ползи и т.н. Не забравяйте, че характеристиките описват нещо; докато ползите ви казват какво ще направи за вас.
Общи цели на медицинската маркетинг комуникация:
• Създайте информираност
• Създайте разбиране
• Промяна на нагласи /възприятия
• Промяна на поведението
• Подсилете предишните решения и нагласи
По този начин нека да се приближим до друг фин модел, който би могъл да ни доведе до края. Моделът AIDA е един от най-простите и широко използвани модели в маркетинга, както можете да забележите, той е същият като предишните ни модели, където започвате отдолу нагоре и тук всяка стъпка от пирамидата води на другия. Не можете да пропуснете една стъпка.
Привличате вниманието на Вашите пациенти; развийте това внимание, за да изградите интерес, който ще запали искрата на желанието, насочвайки ги да предприемат положителни действия към закупуване на услугата, която сте имали за цел да продадете.
Модел AIDA, Четири основни начина за привличане на вниманието на пациентите:
-
Реклама
Главно брошури във Вашата клиника.
Брошурата трябва да включва:
Предимства на лечението
Опростени илюстрирани етапи на лечение
Примери за успех
Никога не се отказвайте от идеята за брошури, защото скорошно проучване показа, че: Първия път, когато някой погледне реклама, той не я вижда. Тринадесети път той смята, че това трябва да е добро. Двадесетият път, когато го види, го купува или инструктира жена си да го направи. -
Сегментиране
Съсредоточете се върху някои потенциални клиенти и пуснете на пазара вашата целева услуга, като използвате повече послания от тези в брошурата.
-
„Една ЖЕНА каза, че“:
от уста на уста информацията се разпространява по-бързо от огъня в сухо сено.
Доволните клиенти биха се погрижили за тази задача (Също така неудовлетворени, но в обратна посока). Вашата роля е да изберете хората, които ще разпространяват информация във ваша полза. -
Лидери на мнения, инфлуенсъри
Това са хора, които оказват влияние върху други хора и от които винаги се искат препоръки, като другите хора винаги се опитват да ги имитират. Изберете колкото можете повече от тях и им предлагайте своето лечение по професионален начин, няма проблем, ако я изпълнявате за тях на намалена цена или дори безплатно.
Лидерите на мнението се характеризират с това, че са:
• Заемат високо социално положение
• Богати или умерено богати
• Високо образовани
• Имат много контакти и приятели Сега, след като пациентите са наясно с услугата, вашата роля е да повишите интереса си, като един от начините е чрез използване на BTQ (Benefit Tag Qestions), където да включите под формата на въпрос ползата за пациента като: Знаете ли, че зъбите ви могат да бъдат толкова бели, колкото тези на тази снимка? За изграждането на интерес трябва:
• Съсредоточете се върху лидерите и онези, които смятате за перспективни • Образованието на пациентите (мултимедийна комуникация) може да разшири възгледа им
• Плюсове и минуси: Дайте им отговори на всички свои опасения и се акцентирайте върху положителните страни на услугата
Шест мотива за купуване на услуга точно от Вас от страна на пациента:
- Печелете: Тук не искам да кажа само, че трябва да предлагате отстъпка или да предлагате бонус услуга над това, което продавате. Искам да кажа, че има някои хора, които зависят от зъбите си (фонетично и естетически), за да изкарват прехраната си като актьори, учители, представители на продажбите. и всеки, който изкарва прехраната си, като говори постоянно.
- Страх от загуба: Ние купуваме аларми, брави и застрахователни полици от страх да не загубим нещо (включително часовници от страх да не загубим време). Можем да приложим това и денталната практика в много случаи; тези, които ние убеждаваме да възстановят зъбите от страх да не го загубят покъсно и може би ще загубят повече пари.
- Удоволствие: Купуваме ваканционни пакети и ходим на забавления за удоволствие. Пациентите никога няма да отидат при лекари за удоволствие, но да се лекуват зъбите и да се наслаждават на последствията е удоволствие. (Те се хранят добре, говорят добре, приятен дъх, добра естетика).
- Избягване на болката: Купуваме лекарства за да избегнем болка. Излишно е да давате лекарски примери за това.
- Социално одобрение: Ние купуваме добри дрехи, парфюми и други подобни, за да се чувстваме социално одобрени. Всеки от конкретно социално ниво ще се срамува, че е сред връстниците си с грозно изглеждащи зъби или фонетични дефекти, или дори лош дъх.
- Гордост: Такива пациенти са мечтата на всички лекари . Такива пациенти лесно биха купили нещо, за да се покажат. Като мигли, избелване, импланти. Просто назовете всичко скъпо. Понякога те просто се гордеят, че са платили няколко хиляди за лечението си във фантастичен медицински център. д-р Ехаб Хейкал
Маркетинг на медицински дейности
Между, лечението, маркетинговите техники и бизнеса
ПЛАТЕН МАРКЕТИНГ Социалните мрежи се използват ежедневно от повече от 2 милиарда души. Facebook държи около 18% от пазарните дялове на тези мрежи. Ако вече сте създали профил на вашата дентална практика в тази мрежа, то вероятно сте се запознали с нейните основни маркетингови опции и знаете, че част от тях са платени, а другите се основават на т. н.„organic marketing“, включващ всички методи и похвати за презентиране на профила ви безплатно.
Повечето онлайн социални мрежи продължително време насърчаваха органичния маркетинг, за да увеличат броя на потребителите си. В последните години обаче бизнес стратегията им се промени в посока „плати – играй”.
Особено силно това се отнася за Facebook, които постоянно променят своите алгоритми, намалявайки процентния дял на органичния маркетинг и увеличавайки този на платения. Въпреки , че досегашната ви рекламна тактика в мрежата вероятно ще трябва да се промени, за да продължите да постигате най – добрите резултати, все пак не забравяйте, че Facebook остава най – голямата платформа за взаимодействие между потребителите. Тя има 1.13 милиарда активни потребители всеки ден и 70% от тях са в мрежата поне веднъж дневно.
Не игнорирайте платформата, ако към момента съобщенията ви не достигат желания брой последователи. Вашата реклама може да включи платено търсене, което ще ви даде систематизирани резултати, по – лесни за измерване и обработване.
Таргетираната реклама може да ви донесе бъдещи пациенти, отговарящи на подбрани от Вас критерии.
Привличането на нови пациенти е също толкова важно, колкото и задържането на старите, лоялни такива. Затова продължете да поддържате органичния си маркетинг, предоставящ информация на вече съществуващите ви пациенти. Повече от 86% от търговците днес използват съвкупност от двата онлайн рекламни подхода – органичен и платен маркетинг. Около 60% от тях смятат, че платеният е по – ефективен. Изследване, проведено в края на 2016г., показва че около 39% от търговците използват само органичен маркетинг
