[lwptoc depth=”2″]
Какво е онлайн маркетинг управление на бизнеса?
Онлайн маркетинг бизнес управление на фирмата означава да се съобразят всички управленски дейности на фирмата с изискванията на пазара. Необходимостта от проучване на потребностите и желанията на клиентите се дължи на обстоятелството, че съществува конкуренция и фирмите и организациите имат възможност да избират от кого да купят стоките и услугите, които са им необходими.
Поради това непрекъснатото проучване на настоящите и потенциалните потребители на фирмата е важна управленска задача.
Онлайн маркетинговото управление помага също така да се наложат нови продукти и услуги на пазара. Фирмите и организациите могат да изпреварят клиентите при осъзнаването на определени обществени потребности. Това се случва често при фирми, които осъществяват изследователска и развойна дейност.
Клиентите могат все още да не изпитват силна потребност от новите стоки и услуги. В такива случаи фирмите пионери трябва да ги убедят в полезността на новите продукти и да помогнат на клиентите да ги използват.
Днес често се казва, че маркетинговото управление трябва да “просвещава” клиентите. Това означава, че фирмите трябва:
- да умеят ясно да определят кои са техните клиенти или според терминологията на маркетинга да познават своя целеви пазар;
- да влагат повече средства за подобрение на продуктите и услугите и начините, по които те се предлагат на клиентите;
- да насочват ресурсите на организацията към инвестиции, които носят реална изгода на клиентите, т. е. да мислят първо за качеството на стоките и услугите и след това за реклама;
- да се опитат да съчетаят маркетинговите си решения с дългосрочните интереси на обществото.
Цел ли е печалбата при онлайн маркетингово управление?
Без печалба нито една фирма не може да съществува дълго време.
Печалбата е цел и при маркетинговото управление, но то се гради върху разбирането, че фирмата съществува поради това, че съществуват клиентите с разнообразните си потребности, желания, платежоспособно търсене. Те ще купят от онази фирма, която най-добре удовлетвори тези желания от гледна точка на характеристиките на продукта, мястото, от което може да се купи, подходящата цена и при наличието на информация за съществуването на продукта и неговите различия от другите продукти или услуги.
Какво най-често критикуват клиентите в онлайн маркетинговото управление?
Клиентите критикуват маркетинга поради преувеличените твърдения в рекламата и агресивната продажба. Рекламата и продажбите са важна част от маркетинговите решения, но могат да отблъснат клиентите.
Маркетинговата стратегия е част от общата бизнес стратегия на фирматал Целите на бизнес стратегията и начините, по които фирмата или организацията възнамерява да ги постигне оказват влияние и върху маркетинговата стратегия.
Първият етап при разработването на маркетингова стратегия е анализ на обкръжаващата среда. Под това понятие seo маркетолозите разбират онези фактори или сили, които фирмата не може да контролира, но които влияят върху нейния бизнес. Тези сили създават възможности и заплахи за бизнеса. Те ограничават до известна степен и маркетинговите решения. Наричат ги още неконтролируеми фактори. Към тях можем да отнесем:
➡ Демографски тенденции – Какви демографски тенденции влияят върху големината на пазара на отрасъла и пазарните сегменти? Кои демографски тенденции създават възможност или заплаха за фирмения бизнес?
➡ Природни ресурси – Какви възможности и заплахи създават за фирмения бизнес? Перспективи за появата на стоки или услуги – заместители на предлаганите от фирмата.
➡ Тенденции в икономическото развитие – Какви промени настъпват в бюджета на домакинствата? Възможности на производителите да обновяват производствения процес и неговото осигуряване с ресурси? Развитие на инфлационните процеси.
➡ Технологично развитие: До каква степен използваните технологии са достигнали етапа на зрялост? Кои тенденции в технологичното развитие влияят или биха могли да повлияят върху развитието на отрасъла?
➡ Политически условия: Какви промени в регулирането на бизнеса са най- вероятни ? Какво ще бъде тяхното въздействие?
Какви валутни, данъчни или други инициативи влияят върху фирмения бизнес?
Перспективи за тяхното изменение. Какъв е политическият риск при осъществяването на фирмения бизнес?
Културни фактори: Какъв е съществуващият модел на взаимоотношения между фирмите в страната? Какви промени могат да настъпят в начина на живот на индивидуалните клиенти и какво ще бъде тяхното въздействие върху фирмения бизнес?
Изброените по-горе фактори често се обобщават с понятието макросреда.
Други фактори, въздействието на които трябва да се анализира са:
Клиенти Съществуват две големи групи клиенти, които могат да бъдат разделени на множество подгрупи в зависимост от бизнеса на конкретната фирма. Двете големи групи клиенти са: клиенти, които купуват стоки и услуги за лично потребление и организации, които купуват за осъществяване на своите дейности- производство, препродажба, предлагане на здравни и образователни услуги, осъществяване на местно управление и други.
Конкурент: Те могат да бъдат:
➡ фирми, които предлагат същата услуга или продукт на дадена територия;
➡ фирми, които предлагат продукти и услуги-заместители;
➡ бюджетна конкуренция – всички фирми, които предлагат стоки и услуги на клиентите на фирмата.
Всяка фирма трябва да анализира силните и слаби страни на своите конкуренти. Доставчици:
Те се оценяват по сигурност, ритмичност, цена на доставките и възможностите да бъдат заменени от други доставчици.
Фирми и организации, които спомагат за осъществяване на фирмения бизнес: кредитни институции, транспортни и строителни фирми, фирми за маркетингови проучвания и др.
Обществени движения: екологични движения, различни граждански движения за защита на крайния потребител и др.
След като фирмата е анализирала възможностите и заплахите на обкръжаващата среда, тя трябва да вземе решения относно:
➡ клиентите или т. наречения целеви пазар
➡ маркетинг микса или онези фактори, които фирмата може да контролира. Те са: характеристиките на стоката, цената, пласмента, комуникациите на фирмата с клиентите. При услугите към тях се добавят процеса на извършване на услугата, материалната среда, в която се извършва услугата и персонала.
Изборът на целеви пазар и подходящ за този целеви пазар маркетинг микс са втория етап от разработването на маркетинговата стратегия. Ще разгледаме тези решения на примера на въвеждане на нов продукт на пазара.
Изборът на целеви пазар се предхожда от сегментиране или разделяне на пазара на отделни сегменти. Очакванията са, че тези потребителите от тези сегменти имат сходни потребности и желания и следователно ще реагират по сходен начин на маркетинговите решения на фирмата. Критериите за сегментиране на пазара на индивидуалните клиенти са: географски, демографски (пол, възраст), психографски характеристики на продукта – начин на живот; персоналност; отношение на потребителите към продукта – повод за покупка, търсена полезност, степен на употреба, готовност на клиентите да закупят продукта.
При бизнес пазарите критериите за сегментиране могат да бъдат следните за маркетинг стратегии:
💡 “Демографски” критерии:
- отрасли, в които новият продукт или услуга може да бъде използван;
- големина на фирмения бизнес, разделяне на пазара в зависимост от обема на продажбите;
- местоположение на фирмите: географска територия, към която се насочват усилията за продажбите на новия продукт
💡 Особености на клиентите
- технология: разделяне на клиентите в зависимост от технологията на производството, която използват (например вид на използваните суровини и горива);
- фирми, които използват или не използват продукта, който фирмата предлага: разделяне на потенциалните клиенти на група, която използва продукта (с голямо, средно и малко потребление) и група, която не използва продукта;
- вид на собствеността: държавни и частни;
- лоялност на клиентите: по фирми, от които доставят продуктите;
- критерии на потенциалните купувачи: търсещи високо качество, независимо от цената; търсещи ниски цени или търсещи допълнителни услуги.
💡 Ситуационни фактори:
- спешност на доставката: фирми, които се нуждаят от бърза доставка на новия продукт, фирми, които се нуждаят от редовни доставки и др.
- специфика на приложение: фирмата ще фокусира усилията си към клиенти, които използват продукта или услугата с основното и предназначение или към фирми, които го прилагат за други цели.
Сегментирането на пазарите на крайните клиенти и бизнес пазара може да се извърши и като се използват свойствата на продуктите и готовността на клиентите да купят новото изделие.
💡 При избора на целеви пазар се отчитат още следните фактори:
- измеримост на големината и покупателната сила на пазарния сегмент;
- състояние на фирмата или организацията да достигне целевия пазар;
- сегментите да са достатъчно големи, за да са рентабилни;
- фирмата или организацията трябва да е в състояние да разработи програми за привличане и удовлетворяване на сегментите.
В случаите, когато фирмата не може да достигне пазарния сегмент тя може да реши да преустанови дейностите по въвеждането на новия продукт на пазара и да продаде лицензия.
При индустриалните стоки целевият пазар се определя като се отчита и вероятността първите потребители да повлияят върху останалите. Често срещана погрешна практика при избора на целеви пазар е т.нар. “синдром на разширяването на пазара”. Той се изразява в стремежа към целевия пазар да се прибавят бързо нови групи потребители.
По отношение на целевия пазар фирмата може да избира между три основни стратегии:
💡 недефиренциран маркетинг – продажбите са ориентирани към всички потребители;
💡 диференциран маркетинг – продуктът се модифицира, за да се продава на различни групи потребители
💡 концентриран маркетинг – избор на един пазарен сегмент и насочване на пазарните усилия към този сегмент.
В условията на съвременната конкуренция преобладаващата част от фирмите избират концентрирания и диференцирания подход, тъй като новите продукти, които могат да се продават с печалба на всички сегменти са малко.
